華昱空調(diào)解答：中央空調(diào)廠家為什么只負(fù)責(zé)銷售不包安裝？

時(shí)常都會(huì)有客戶問(wèn)這么一個(gè)問(wèn)題：空調(diào)行業(yè)是三分看產(chǎn)品，七分看安裝。既然安裝這么重要，空調(diào)廠家最了解自己的產(chǎn)品和安裝，那為什么空調(diào)廠家只負(fù)責(zé)銷售不包安裝呢？這是什么原因呢？帶著上述疑問(wèn)，今天華昱空調(diào)小編就為大家一一解答清楚。

   一 . 銷售模式的路徑依賴   

由于代理商和經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情、擁有當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系、具有一定的人力和財(cái)力等因素，絕大多數(shù)行業(yè)目前都在執(zhí)行一套行之有效的銷售模式：產(chǎn)品廠家研發(fā)生產(chǎn)，經(jīng)銷商銷售安裝。安裝落地有利潤(rùn)，本身也是廠家對(duì)經(jīng)銷商的一種利益讓渡。

而眼下，空調(diào)行業(yè)存在四種主要的銷售模式，也同樣遵循這一模式。

模式一：廠家→代理商→經(jīng)銷商→終端客戶

這一模式主要見(jiàn)之于格力、美的、約克、大金等市場(chǎng)號(hào)召力強(qiáng)勁的一線品牌。具體流程為：產(chǎn)品廠家研發(fā)生產(chǎn)，然后將產(chǎn)品批發(fā)給囤貨商或代理商，代理商再轉(zhuǎn)手批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再負(fù)責(zé)終端銷售并落地安裝。

模式二：廠家→經(jīng)銷商→終端客戶

這一模式為絕大多數(shù)的空調(diào)品牌所采用。具體流程為：產(chǎn)品廠家研發(fā)生產(chǎn)，然后將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端銷售并落地安裝。這一模式中間少了囤貨商，并非廠家不愿意找囤貨商，而是品牌號(hào)召力偏弱或市場(chǎng)較小，沒(méi)有人愿意囤。

模式三：廠家→終端客戶

這一模式也稱之為廠家直銷，主要是針對(duì)中大型商用項(xiàng)目，當(dāng)然也有部分小眾家用空調(diào)品牌也采用的這一模式。具體流程為：產(chǎn)品廠家研發(fā)生產(chǎn)，并將產(chǎn)品銷售給終端客戶，由授權(quán)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)落地安裝。

模式四：廠家→展廳或線上平臺(tái)→終端客戶

這一模式是家用空調(diào)領(lǐng)域近兩年才開(kāi)始出現(xiàn)的，目前主要有大金空調(diào)在試行。具體流程為：產(chǎn)品廠家研發(fā)生產(chǎn)并建立旗艦展廳或線上平臺(tái)吸引終端客戶，達(dá)成銷售后由授權(quán)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)落地安裝。

不過(guò)，這一模式有讓代理商和經(jīng)銷商淪為搬運(yùn)工的趨勢(shì)，剝奪了原本屬于他們的利益，有種兔死狗烹的意味。這一做法讓二者原本和諧的關(guān)系變得尖銳起來(lái)，后續(xù)是否會(huì)遭到抵制，則需要繼續(xù)觀察。

   二. 市場(chǎng)太大，運(yùn)營(yíng)成本高   

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一塊很大的蛋糕——30多個(gè)省級(jí)行政區(qū)、300多個(gè)地級(jí)行政區(qū)、2800多個(gè)縣級(jí)行政區(qū)。

這么大的一個(gè)市場(chǎng)，先拋開(kāi)縣級(jí)行政區(qū)，即便是在省會(huì)和地級(jí)行政區(qū)成立辦事處，銷售、技術(shù)支持、安裝和售后等核心崗位人員配備到位——對(duì)于任何空調(diào)廠家來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)難以承受的大包袱。

事實(shí)上，在30多個(gè)省會(huì)設(shè)立辦事處（只含銷售代表）這一項(xiàng)，不少空調(diào)廠家目前都還沒(méi)能做到，更別談安裝人員。

   三. 空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀讓用工成本和風(fēng)險(xiǎn)高   

空調(diào)行業(yè)淡旺季分明，用工成本高

旺季來(lái)了，再多施工隊(duì)也忙不過(guò)來(lái)；淡季來(lái)了，安裝工人又大眼瞪小眼地沒(méi)活兒干。無(wú)論是旺季太累，還是淡季太閑，都會(huì)造成安裝工人較大的流動(dòng)性。

如果是由廠家自己成立安裝隊(duì)伍，無(wú)論是人員招募，還是薪酬核算，都會(huì)讓廠家相關(guān)部門不勝其煩。另外，從事空調(diào)安裝的人員大多都是學(xué)歷偏低，性子直，也比較考驗(yàn)管理人員的方式和方法。

  四.空調(diào)安裝需要高空作業(yè)，用工風(fēng)險(xiǎn)高

當(dāng)前，新建住宅基本上都實(shí)現(xiàn)了空調(diào)器的安放預(yù)留位置，但是依然存在不少空調(diào)器安裝位置存在離陽(yáng)臺(tái)較遠(yuǎn)，預(yù)留空間狹小等現(xiàn)象，使得空調(diào)器安裝和維修高處作業(yè)人員只能采用打洞繞繩、綁樓梯的扶手等方式，甚至是采取人拉安全繩的辦法懸空作業(yè)，安全隱患突出。
一旦出現(xiàn)意外，廠家不單需要支付天價(jià)賠償費(fèi)，還要承受企業(yè)形象受損的苦果。而規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)最好的辦法，就是不包安裝。

家家有本難念的經(jīng)。暖通行業(yè)大多都是賺著賣白菜的錢，操著賣白F的心?？照{(diào)從業(yè)者總是在天氣最熱或最冷的時(shí)候，奮戰(zhàn)在客戶需求的第一線。

今年，上游原材料漲價(jià)、廠家壓任務(wù)、品牌間感性競(jìng)爭(zhēng)、賣價(jià)越來(lái)越低，業(yè)主要求還越來(lái)越多，所有的壓力都會(huì)一股腦地全壓在經(jīng)銷商的身上。

不管怎么說(shuō)，2023年還是一起加油吧。

深圳市華昱空調(diào)制造有限公司是專業(yè)生產(chǎn)各類工業(yè)、商用、醫(yī)用、電子等行業(yè)的中央空調(diào)生產(chǎn)廠家，工程師具有30年設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，性能配置獨(dú)特，在同行業(yè)中制造工藝領(lǐng)先，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)均嚴(yán)格測(cè)試后才能出廠，保證同等參數(shù)的前提下，性價(jià)比高。服務(wù)及時(shí)可靠，在國(guó)內(nèi)接到用戶需要服務(wù)通知24小時(shí)一定趕到現(xiàn)場(chǎng)，急用戶之所急，排用戶之所難，讓產(chǎn)品在用戶使用中零故障運(yùn)行。而且在使用前派專人到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)空調(diào)設(shè)備進(jìn)行逐項(xiàng)性能調(diào)試和操作培訓(xùn)，對(duì)常見(jiàn)的故障處理交代應(yīng)急排除辦法。工廠宗旨：“務(wù)實(shí)求真，服務(wù)用戶”。歡迎有需要的客戶報(bào)價(jià)咨詢或技術(shù)交流。

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